RUNNING LEANを読んだら、個人開発者にもかなり刺さった。。

RUNNING LEANの感想文のパートⅡ。前回の続き。 というか、気になった言葉のクリップ集。

デザインよりもコンテンツ。
コンテンツのないデザインはデザインではない。
それはデコレーションだ。 -- ジェフリー・ゼルダマン

一番刺さったのはこれ。見た目だけにこだわってはいけない｡ﾟ(ﾟ´Д｀ﾟ)ﾟ｡

p.61 効果的な実験: 速度・学習・集中を最大化する

3つがそろわないと何が起きるか見てみましょう

速度と集中: 膨大なエネルギーを費やしていますが、同じ場所をまわっているだけ
学習と集中: 競合に追い抜かれてしまうでしょう
速度と学習: 早すぎる最適化の罠にはまってしまう可能性があります。

p.63 一つのことに集中する

スタートアップは1つの指標にしか集中できない。
何か1つのことを決めてその他のことは無視しよう。

p.65 必要な分だけ自動化する

顧客の好みとスーパーの特売品の情報から1週間の献立を生成するサービスを作るというビジョンがありました。
...
1人の顧客に手動で1週間分の献立を作りました。最もリスクの高い部分を最初に検証したのです。
...
彼らのソリューションの非効率な部分を「ちょうど十分」なだけ自動化していきました

p.67 わかりやすいダッシュボードをつくる

信念だけでスタートアップを経営するのは危険です。
ある程度の透明性と客観性が必要です。
実験は隠さず前者で共有しなければいけません。

p.69 最初の重要なマイルストーン

スタートアップの最初の重要なマイルストーンは、製品 / 市場フィットを達成することです。
これは正しい製品をつくだけでなく、拡張性のあるビジネスモデルを作ることでもあります。

ビジネスモデルはダーツのボードではありません

p.75 顧客インタビューとは

顧客インタビューよりもアンケート調査やフォーカスグループのほうが効率的にみえますが、そこから手を付けるのはよくありません。
アンケート調査は正しい質問があることを前提にしています。

顧客インタビューとは、何がわからないのかさえわからないことの探求です

p.75 アンケート調査

アンケート調査のほうが効率的にみえますが、そこから手を付けるのはよくありません。

1. アンケート調査は正しい質問があることを前提にしています。
2. アンケート調査は正しい答えがあることを前提にしています。
3. アンケート調査は顧客のしぐさが見えません

p.77 顧客の行動を観察する

顧客に何がほしいか聞いてはいけません。行動を観察するのです。
顧客はインタビューでウソをつきます。儀礼的に答えることもあります。顧客自身はそのことをよくわかっていません。
顧客の行動から顧客の言葉を検証することです。

p.82 見込み客にインタビューを受けてもらうために

見込み客にインタビューを受けてもらう秘訣は、相手の課題を突きつけることです。

p.87 課題インタビューで学習すべきこと

1. 製品リスク: 何を解決するのか？(課題)
2. 市場リスク: 競合は誰なのか？(既存の代替品)
3. 顧客リスク: 誰が困っているのか？(顧客セグメント)

p.103 ソリューションインタビューで学習すべきこと

1. 顧客リスク: 誰が困っているのか？(アーリアダプター)
2. 製品リスク: 課題をどのように解決するのか？(ソリューション)
3. 市場リスク: どのような価格モデルにするのか？(収益の流れ)

p.105 デモには本物に見えるデータを

「ダミーデータ」ではなく、「本物に見える」データを使いましょう。
画面の配置を考えることもできますし、ソリューションに物語が生まれます。

デザインよりもコンテンツ。コンテンツのないデザインはデザインではない。それはデコレーションだ。 -- ジェフリー・ゼルダマン

p.124 MVPの縮小化

MVPは、濃縮された強烈で風味豊かなソースのように凝縮になければいけません。

1. 白紙からはじめる
2. 最上位の課題から着手
3. 「あればうれしい」や「必要ない」は削除
4. 2位と3位の課題のモックアップに対して、手順3をくり返す
5. 顧客の機能要求を検討
6. 初日から課金する
7. 学習に集中する

p.141 MVPインタビュー

こちらに興味を持った見込み客を20分のインタビューで説得できないのであれば、
ランディングページに到着した見ず知らずの訪問者を8秒で説得できるわけがありません。

p.141 MVPインタビューで学習すべきこと

1. 製品リスク: 製品のみ魅力はなにか？(独自の価値提案)
2. 顧客リスク: 十分な顧客はいるか？（チャネル）
3. 市場リスク: 価格は適正か？（収益の流れ）

p.157 感情にフック

製品の利点や仕様を説明するのではなく、
ターゲットとする顧客の画像と成功ストーリーを用意して、感情に訴えかけるようにしました。

このバージョンはうまくいきました。

母親たちの最初の反応は、「これは私のことだ」でした。

UVP: あなたがほかと違っていて、注目する価値がある理由。

p.161 機能は押し付けずに引っ張ってもらう

本当の見込み客がいる優れた市場では、市場がスタートアップから製品を引っ張る。
ー マーク・アンドリーゼン

1. 追加機能は独自の価値提案(UVP)を薄める
2. すぐにMVPに見切りをつけてはいけない
3. 機能には隠れたコストがある
4. 顧客は本当にほしいものをわかっていない

p.178 成長エンジンの特定

1. 粘着型: 高い定着率(低い解約率)
   • 解約率とは、製品を使わなくなって一定期間がたった顧客の割合
2. ウイルス型: 高い紹介率
   • ウイルス係数とは、顧客1人あたりの紹介数を測定したもの
3. 支出型: 高い利益率
   • 顧客からの収益の一部を顧客獲得の活動に再投資することに依存

p.205 フリーミアムの課題

1. コンバージョンが低い: 無料プランに機能を盛り込みすぎてしまう
2. 間違った指標に集中してしまう: 無料ユーザはまだ顧客ではない
3. S/N比を下げる: 適切なフィードバックに目を向けづらい
4. 無料ユーザは「無料」ではない: 無料ユーザの運用コストはゼロではない

p.207 フリーミアムの使い方

1. 有償部分から始める
2. 優れた無料プランとはなにか
   • 体験版には時間制限があり、無料プランには利用制限がある
3. 体験版とフリーミアムのどちらを選択すればいいか。
   • 顧客が使う製品には「フリー」がよく馴染む。 -ビジネス製品では「体験版」が好まれる

後半の所感まとめ

5章からは、より実践的なインタビューや計測の話がメイン。

それぞれを著者のプロダクト事例をもとに、
どう改善していったか事細かに書かれていて、すごくわかりやすい。
ほかにもいくつかのプロダクトの事例などもコラム的に書かれていて、
さまざまなバリエーションで手法を理解することができた...

付録もLPやフリーミアムについてなど重厚な内容... 今作っている積読用の書籍管理アプリでも生かせる内容が盛りだくさんだった(´ω｀)

つづけてよみたい本(積んでる本)

リーン・スタートアップ

起業の科学 スタートアップサイエンス

リーン開発の現場 カンバンによる大規模プロジェクトの運営

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以上！！